澳门沙金(中国)在线平台通过商业情报挖掘4个维度拆解字节跳动教育产品浅析在线教育发展历程实际上近年来“在线教育”一直很火，互联网的普及和发展使得在线教育用户不断攀升，根据艾瑞咨询数据预测，2020年中国在线教育付费用户规模将达到1.94亿人。

　　有人将2020年视为在线教育的风口，也有人说这是一个新的起点，纷杂火热的背后在线教育在经历着什么？一路走来，这个行业是如何发展的？了解过去，才能更好地预见未来。

　　2005年国内的在线教育正处在探索阶段，即便是起步较早的新东方，也还没有形成成熟的商业模式。

　　Jenny最早负责一款名为ChinesePod的产品，他们通过利用Podcast播客录制音频课程，在线教外国人学习中文。

　　这里补充一点，“EnglishPod”课程内容，早在2011年4月2日就停止更新了，但至今《EnglishPod365》仍旧被广大英语学习者奉为口语学习的经典。

　　2017年，开言英语在音频平台的播放量急剧下滑，用户增长失速，急需寻求新的增长策略，多知网的一篇文章，传递出开言英语对融资的需求。

　　2018年~至今：新生很快需求有了回应，2018年4月11日，今日头条完成了对上海随训通电子科技有限公司的并购，而后主站剔除了其他语种业务，由平台型业务转变为聚焦英语培训。

　　朱琦是全球最大中文学习网站ChinesePod的联合创始人，也是Netflix式语言学习媒体OpenLanguage的创始人。她算得上是互联网第一代明星老师，教过逾百万的外国人学习中文，其中包括美国中央情报局成员。

　　创立Open Language之后，Jenny一直担任着开言英语的内容主播，录制了《潘吉Jenny告诉你》、《Real Deal English》等众多内容，在国内音频平台以及苹果Podcast发布。

　　开言英语早期的业务以内容为核心，团队主要由内容（主播）、技术、市场三部分构成，而后逐步扩充完善。

　　目前开言在上海共有 3 名国外课程开发人员兼主播，均来自美国、加拿大，预计今年将在温哥华新增课程编制人员及主播。

　　早期团队中的技术则主要包含网站及安卓APP开发（2011年推出了一款APP叫EnglishOne,中文名叫英语湾，与现在的开言英语不是同一个应用）。

　　顺应移动互联网的发展趋势，开言英语于2015年相继推出了iOS和安卓APP。在调查的过程中发现，2014年8月，开言英语发布了Android APP开发的招聘信息，由此可以确定在2014年开始筹备全新的APP开言英语，那时团队应该已经有了专职的iOS和安卓开发。

　　从2015到2017年，音频平台的火热和知识付费的兴起，开言英语经历了一个快速发展阶段，在这个过程中，团队形成了一个由内容、技术、产品、运营、市场、客服构成的相对完整的组织结构。

　　2018年4月11日，今日头条收购上海随训通科技有限公司，开言英语并入字节跳动教育板块，团队架构进一步完善。

　　2019年3月19日 36Kr除了仍旧保留之前的内容创作团队之外，社群运营也有了专门的团队负责，按照字节的架构，增长则接入相应的中台部门，借助字节跳动的技术和商业资源，开言英语进入了一个新的发展阶段。大多数在线教育机构，早期同开言英语一样，业务都是围绕内容展开，组织结构较为单一，但是随着企业的发展，所运用的营销和技术手段越来越多，组织规模也随之扩大。

　　开言英语属于轻体量的音频英语学习产品，创始人Jenny在内容模式上，借鉴了之前chinesePod的成功经验，采用主播对话模式进行音频教学，相较于其他单词、词典、配音、口语练习等英语产品，存在一定的差异性。

　　在被头条收购前，开言英语的核心功能没有太大变化，基本是围绕着播客形式的内容，在听课、对话、做题等用户体验的功能上做优化。

　　所以本段不在产品功能上展开，而是重点分析开言英语借助音频平台，获取2.1亿人次曝光的特色化发展策略。

　　如果说EnglishiPod在PC互联网时代完成了英语播客教学的PMF和MVP验证，那么在移动互联网时代，开言英语则是借助音频平台发展和知识付费浪潮，进入了商业变现的快车道。2012年3月起，开言英语开始在蜻蜓FM发布《潘吉Jenny告诉你》、《Real Deal English》等电台节目，2014年3月开始在荔枝FM发布内容，同年6月上线喜马拉雅同步更新。

　　经过对比可以看出，节目播放量与下图三个平台的百度指数变化趋势几乎完全一致，开言英语2014年~2017年的快速发展，很大程度上得益于音频市场的发展。

　　Jenny透露，开言英语团队现有10名全职人员，目前已经开发出800多节音频课程，微信号、网站、App的总关注量约为100万，付费用户约2万，复购率稳定在30%左右。

　　开言英语的产品形态，结合火热发展的音频平台，形成了独一无二的竞争优势，提升了低成本获客的效率。

　　但“成也萧何，败也萧何”，由于短期内过渡依赖单一渠道获客，抗风险性就会变差。2016年第四季度开始，节目播放量出现下滑趋势，到2017年3月Jenny接收采访时，虽然播放量还处于历史高位，但月活已经由最高时的64.3万跌至3.6万。

　　开言英语截止2020年2月份，月活估计在35万~70万之间，iOS与安卓设备占比三七开，截至目前iOS下载量预估总计420万，合计安卓设备，预测线万（相关数据来源会在第四部分提到）。

　　即便是借助付费推广，开言英语短时间内也很难到达英语流利说的体量，但今后付费推广肯是主流。根据艾瑞Ad-Tracker的数据显示，2019年在线的企业在网络广告投入的费用较18年增长了70%，达到52亿。

　　且在AI营销、Martech等技术的广泛应用下，在线教育产品可以实现更为精准的投放澳门沙金(中国)在线平台，大大提升获客效率。

　　纵观全局，开言英语借助音频平台分发内容获客，不见得是最高效的，但在天时地利人和的作用下，倒也成了独具特色的一种获客方法，虽有竞品模仿，但都未能有这般效果。

　　盈利模式上，开言英语采取了一种用免费内容带动付费转换的模式，通过基础的免费课程，吸引用户进行付费转化，目前年会员费为618元。

　　在这种模式下，产品的用户最终会形成一个漏斗型的沉淀，漏斗上层收听免费课程，漏斗下层进行付费转换并进行复购。

　　这里补充一下，在线教育的付费模式多样化，主要有内容付费、会员付费澳门沙金(中国)在线平台、增值付费、课时费，但模式之间没有太大区别，有的只是企业在思维方式（传统/互联网）和定价策略（高价/低价）上的差异。

　　开言英语被收购前主要通过音频平台分发免费内容，吸引用户关注公众号和下载APP；收购后增加广告投放进行获客。

　　通过七麦查询的开言英语iOS版本数据显示，2018年9月份之后，下载量呈现波动上升，目前预估iOS下载量超过4百万。

　　综合两项数据，可以基本判断开言英语在被收购4个月之后，也就是2018年9月前后开始进行付费推广。

　　通过对所有投放记录进行透视分析，发现截止2019年2月，开言英语累计投放金额约1千万，投放费用呈现波动上升趋势，由最初的每月1万涨至200多万，与前面提到的用户活跃回暖趋势呈现正相关。

　　说到这，再给大家深入分析一下开言英语投放的细节。通过下面的截图我们可以看到近180天内，去重累计投放了1049条广告，投放的平台主要有腾讯广告、巨量引擎、百度信息流、知乎和小米，其中腾讯广告独占56.91%。

　　以下列出来文案，都是开言英语长期投放效果最好的文案，可以看出开言英语比较偏爱“引导尝试”的文案套路。

　　最后一条文案，看着是不是很熟悉？“低头玩手机，不如学英语，下载开言英语。张口快速学！”就是这条文案澳门沙金(中国)在线平台，让我成功卸载了抖音。

　　除了文案，广告创意也是非常重要的，而且还需要花费一定的制作成本，一个有效的广告创意，持续使用时间基本在2~3个月。

　　总结下来，开言英语前期通过免费内容分发获取用户，后期重点通过付费推广进行拉新，通过一段时间广告投放，低迷用户活跃度也得到了迅速提升。

　　这里截取2018年9月（这个时候开始做付费投放）到2019年7月份的数据，结果显示到2020年2月份，开言英语的预测月活在35万~70万之间，相对于流利说英语的800万月活还有不小的差距。

　　在右侧的JSON代码中，找到了页面上展示的信息，红框中time表示报名时间，user_name为用户名字，组合起来就是“Te**g Bao 2分钟前报名体验营”，与下面截图信息吻合，这个页面应该能找到我们想要的信息。

　　通过观察发现，这两个字段确实和顶部滚动的内容有关，但是并不能解释25万用户的来源，remaining_quota表示剩余名额，remaining_time表示剩余时间（以秒为单位）。

　　综合以上信息可以得出的一个结论，页面所有信息都是程序化的模板，那25万的报名用户是从何而来？

　　我们回到体验营的流程上来，看能不能找到突破口。继续点击报名，会让用户选择目前的职业状态，能够起到用户分层的作用；而后会引导复制微信号和一个验证码，添加客服为好友。

　　早期是每复制一项内容，都需要退出APP界面打开微信才能输入内容，现在复制之后会直接唤起微信，流程上做了优化；

　　其实还可以尝试只需要复制验证码，直接唤起微信小程序，通过客服聊天窗口，输入验证码，然后匹配对应的客服，这样用户只需要跳转一次。

　　假设猜测成立，开言英语体验营的编号后3位已接近1000，乘以平均群人数250人，合计约25万人，这样一来，社群的数据能够为体验营25万参与人数提供依据。（落地页顶部滚动的字幕是后来新增的，那时应该还未到25万人，不过现在也快有了。）

　　开言英语的体验营在用户激活、留存、转化上都起到了重要作用，从产品的引导到社群转化都是可以借鉴学习的。

　　发起组队之后还需要2名队员加入才可开始挑战，这时用户就有了转发分享的动机，成功邀请到未注册的新用户，便能实现APP的拉新。

　　但绝大部分用户在文案的刺激、焦虑的驱使、盲目的自信下报了名之后，其实是很难坚持长期打卡的，可能还会变成为了打卡而打卡，失去了学习的初衷，当然这是人性不是模式的问题。

　　除了以上活动，开言英语从创立初期开始，一直在做各个城市的线下粉丝见面会，目前基本保持每月一次的频率，会员用户具有优先参与资格。

　　这对于拉进与用户之间的关系，增强粘性与好感有着重要作用，同时促进忠实用户的口碑传播，每期见面会也能作为内容素材，用于媒体渠道的传播。

　　此次疫情使得线下教育机构教学停摆，不得不思考与线上结合的策略；在线教育要想加速下沉，必然要面临内容本地化的问题，与线下结合可以较好地解决这一问题；2020年，OMO模式将会成为整个教育行业的热点。

　　OMO（Online-Merge-Offline）模式是指线上和线O之后，利用科技发展带来线上线下快速融合，市场效率大幅提升的商业模式。